درگاه پرداخت اختصاصی پی‌ پینگ
از این فنون مذاکره برای موفقیت بیشتر پیروی کنید!

فنون مذاکره

تیم محتوایی پی‌پینگ در سایر ۱۴۰۰/۰۹/۰۲

یکی از اصلی ‌ترین بخش‌های ارتباطات اجتماعی، مذاکره اصولی است. مطمئنا می‌دانید برای دستیابی به موفقیت‌های پی در پی، لازم است درباره اصول و فنون مذاکره اطلاعات جامع و کاملی در اختیار داشته باشید.

از آن جایی که هر روز و در بیشتر زمان‌های زندگی خود با دیگران در حال مذاکره هستیم، یادگیری اصول آن برای ما الزامی خواهد بود. فاراغ از اینکه این مذاکرات مربوط به مسائل شخصی از قبیل روابط عاطفی باشد یا به زندگی کاری و تجارت گره بخورد.

در ادامه این مطلب می‌خواهیم همه چیز را درباره فنون مذاکره بیان کنیم و آموزش‌های لازم برای داشتن یک مذاکره سالم و موفق را در اختیار شما قرار دهیم.

پس اگر احساس می‌کنید همه چیز را درباره اصول مذاکرات نمی‌دانید یا سعی در بهبود آن دارید، در ادامه این مطلب همراه ما باشید.

منظور از مذاکره و فنون آن چیست؟

در وهله اول لازم دانستیم کمی در مورد مذاکره صحبت کنیم؛ در واقع زمانی که دو یا چند شخص، شرکت، کشور و هر نهاد دیگری برای رسیدن به یک هدف به بحث و گفتگو می‌پردازند، مذاکره شکل می‌گیرد. مذاکره کمک می‌کند تا اختلافات میان افراد، شرکت ها و کشورها برطرف شود و همه به نقطه مشترک مورد نظر برسند.

نکته ای که باید به آن دقت کرد، عدم تاثیر احساسات، شانس، جادو و اعتقادات اشتباه دیگر در روند مذاکره است. در واقع افراد یا گروه‌هایی که به هر دلیلی مذاکره می‌کنند، باید فنون و اصول آن را به خوبی بشناسند تا در طول مذاکرات:

  • کمترین امتیاز را به طرف مقابل بدهند.
  • بیشترین امتیاز را از آن خود کنند.
  • در عین حال مانع از کاهش اشتیاق افراد یا گروه مقابل برای گفتگو شوند.

لازم به ذکر است که در شرایط گوناگون، اصول و فنون مذاکره کاربردی توسط افراد و گروه‌ها با یک هدف مشخص، متفاوت خواهد بود. همچنین میزان پیچیدگی مذاکرات به تعداد نفرات درگیر بستگی دارد. ساده‌‌ترین مذاکره میان دو تن و پیچیده‌ترین آنها بین دو تا چند گروه اتفاق می‌افتد که مابین اعضای هر گروه مذاکره دیگری در جریان است.

معمولا مذاکره میان افراد زمانی آغاز می‌شود که یکی ناسازگاری خود را درباره موضوع مورد تایید طرف مقابل بیان کند.

البته لزومی ندارد که همیشه و در همه حال مذاکرات نتیجه‌بخش باشند. گاهی ممکن است روند مذاکره میان افراد به مشکلاتی برخورد کند که برای رفع آنها، استفاده از گزینه های دیگر فنون و اصول مذاکره نیاز شود:

  • کمک گرفتن از مقام‌های بالاتر به منظور بازبینی موضوع
  • نادیده گرفتن پیشنهاد طرف مقابل
  • مطرح کردن اختلافات نزد دادگاه یا داور

چند نوع مذاکره داریم؟

انواع فنون مذاکره

یکی از سوالاتی که قطعا ذهن شما را به خود درگیر کرده است، انواع و اقسام مذاکرات است. اگر می‌خواهید مذاکره کننده موفقی باشید، لازم است انواع مذاکره را بشناسید:

مذاکرات برد یا باخت

در این نوع مذاکره دو طرف همزمان شروع به صحبت کردن می‌کنند و هر فرد دنبال سود بیشتر برای خودش است.

این نوع مذاکرات بیشتر در مواقعی کاربرد دارد که طرفین مذاکره از یکدیگر شناختی ندارند و قرار نیست مجدد با یکدیگر به گفتگو بپردازند. در این مذاکرات همیشه یک نفر برنده و دیگری بازنده محسوب می‌شود.

مذاکرات دو سر برد

این نوع از مذاکرات مخصوص مذاکره کنندگانی است که می‌خواهند هر دو برنده باشند و رضایت کافی تنها شامل حال یکی از طرفین نشود.

رابطه و گفتگوهای بلند مدت معمولا به مذاکرات دو سر برد منجر خواهد شد. در مذاکرات دو سر برد، هر دو طرف یک هدف مشترک دارند که برای آن ها بیشترین سود را به همراه دارد.

البته لازم به ذکر است حتی در مذاکرات دو سر برد، یکی از طرفین چند درصد از طرف مقابل بیشتر سود می‌برد که دلیل آن چیزی نیست جز آشنایی زیاد با فنون مذاکره و شناخت کامل تکنیک‌ها.

چطور می‌توان به کمک فنون و اصول مذاکره موفق بود؟

موفقیت با استفاده از فنون مذاکره

یکی از اصول و فنون مذاکره، آمادگی است که به عنوان شرط موفقیت در مذاکره شناخته می‌شود. مذاکره کنندگان در گفتگو باید تاثیرگذار باشند.

اما زمانی که آمادگی‌های لازم را نداشته باشند، تاثیرگذاری آن ها به تاثیرپذیری تغییر پیدا می‌کند و همین مساله موجب سوق دادن شخص توسط طرف مقابل به سمت موضع دفاعی خواهد شد. بنابراین لازم است که افراد قبل از شرکت در مذاکرات، آمادگی لازم را داشته باشند و در صورت نداشتن آمادگی، طرف مقابل را متوجه این موضوع نکنند.

اندیشیدن به جنبه‌های گوناگون مذاکره تا حدی کمک می‌کند که مذاکره کنندگان آمادگی کافی را به دست آورند و درصد احتمال توافق طرفین را افزایش دهند.

یکی دیگر از اصول مذاکره که موفقیت شما را دو چندان می‌کند، شناخت کامل خواسته‌ها و نگرانی‌هایی است که جناح خودی را به مذاکره باز داشته. مطمئنا می‌دانید که در روند مذاکرات، پیشنهادهایی به میان می‌آید.

اما لازم به ذکر است که میان پیشنهادات و مصلحت، تفاوت زیادی وجود دارد. در واقع مصلحت به عنوان اساس پیشنهاد شناخته می شود و دلیل آن هم چیزی نیست جز مراقبت پیشنهاد از مصلحت‌های موجود.

برای بررسی پیشنهاداتی که در مذاکره مطرح می‌شود، لازم است معیار سنجش خود را میزان حمایت پیشنهاد از مصلحت ها قرار دهید و ببینید در این موارد توافقی، چه میزان از مصلحت‌ها مورد حمایت قرار گرفته‌اند.

اگر مذاکرات بزرگ و کوچکی را که قبلا برگزار شده بود بررسی کنید، متوجه می‌شوید مذاکره کنندگانی موفق بوده اند که از سه نقش زیر استفاده کرده اند:

  • رهبر
  • چکیده‌‌بردار
  • ثبت کننده

تحقیق و بررسی تمام سوابق شخص یا اشخاص مذاکره کننده مقابل، کمک می‌کند تا شانس موفقیت خود را افزایش دهید؛ زیرا به کارگیری عمده اصول و فنون مذاکره در گرو عکس‌العمل های لحظه‌ای طرف مقابل است؛ این سوابق شامل موارد زیر خواهد شد:

  • رشته تحصیلی
  • طرز فکر
  • اولویت‌ها
  • رفتارها در شرایط مشابه
  • میزان انعطاف‌پذیری
  • میزان اختیارات
  • عواطف و احساسات

معرفی روش های فنون مذاکره

همان طور که گفته شد، هر مذاکره با توجه به موضوع، تعداد افراد درگیر و سایر موارد، شرایط خاص خود را دارد. به همین خاطر، هیچ کسی نمی‌تواند از اصول و فنون مذاکره خاصی استفاده کند.

بنابراین در ادامه، چند نمونه از روش‌های رایج و کاربردی را که تا به امروز در فنون مذاکره اثربخش بوده‌اند معرفی کرده‌ایم:

از دروغ و تناقض پرهیز کنید

یکی از مهم‌ترین اصول در فنون مذاکره، صداقت رفتاری و گفتاری است؛ چرا که صداقت کمک می‌کند تا طرف مقابل مذاکره به شما اعتماد کند. اما در مقابل، دروغ و تناقض نه تنها باعث از بین رفتن اعتماد می‌شود، بلکه گاهی اختلافات عمیق و غیر قابل جبرانی به وجود خواهد آورد.

حد مشخصی تعیین کنید

در این روش لازم است زمانی را برای قطع مذاکرات در نظر بگیرید. هر اندازه که زمان پوشش مذاکرات، مسائلی که قرار است مطرح شوند و دامنه موافقت‌نامه‌ای را که مذاکره شده است محدود کنید، مذاکرات بهتر و اثربخش‌تری خواهید داشت.

از خشونت و برخورد احساسی اجتناب کنید

رفتاری در کمال آرامش، ادب، احترام و نزاکت کامل که دور از هر نوع هیجان، تهدید و خشونت باشد، مذاکرات مطلوبی را رقم می‌زند. از طرف دیگر، برگزار شدن مذاکرات خارج از چهارچوب منطق، چیزی جز بی اعتمادی طرف مقابل را به همراه نخواهد داشت.

به مذاکرات سرعت ببخشید

قطعا هنگامی که در طول مذاکره سوال‌های تکراری به صورت مداوم پرسیده شوند و هیچ کدام پاسخ منطقی نداشته باشند، سرعت پیشروی گفتگو به مراتب کند و مذاکرات خسته کننده و ملال‌آور خواهند شد.

معمولا مذاکرات در مجالس رسمی با چنین مشکلی مواجه می‌شوند که به منظور رفع آن و سرعت بخشیدن به مذاکرات، برگزاری جلسات غیر رسمی توصیه می‌شود. ناگفته نماند مذاکرات محرمانه تا به امروز بهترین و شفاف‌ترین نتایج ممکن را داشته‌اند.

حسن نیت را اصل مذاکره قرار دهید

مقید بودن به موازین اصل حسن نیت، یکی دیگر از روش‌های فنون مذاکره به شمار می‌رود. زمانی که طرفین مذاکره به موازین حسن نیت پای بند باشند، راحت تر با یکدیگر به توافق می‌رسند.

همچنین این روش کمک می‌کند تا مذاکره‌کننده‌گانگان بتوانند مانع از مطرح شدن پیشنهادات و خواسته‌های غیرمنطقی و غیرعقلانی شوند و نرمش ایجاد کنند.

انعطاف پذیر باشید

همیشه مذاکرات روند آرام و خوشایندی نخواهند داشت. گاهی ممکن است مذاکرات با دعوا همراه شود یا به خاطر طول کشیدن بیش از اندازه، خستگی به همراه داشته باشد.

در این حین چیزی جز انعطاف‌پذیری مذاکره‌کننده‌‌گان نمی‌تواند به پیشروی فرآیند مذاکره کمک کند. چون زمانی که مذاکره‌کنندگان از خود انعطاف نشان ندهند و جبهه بگیرند، مذاکره بدون نتیجه نهایی تعطیل خواهد شد.

برای جلوگیری از این اتفاق، باید مسائلی را که با قواعد انعطاف‌پذیری در تضاد هستند فراموش کنید.

صبر و بردباری پیشه کنید

وقتی در برابر شخص مقابل صبوری پیشه کنید، به او اجازه خواهید داد تا:

  • وضعیت شما را مورد ارزیابی و بررسی قرار دهد.
  • در مورد خودش تجدید نظرهای لازم را انجام دهد.

از امتیاز دادن به طرف مقابل استقبال کنید

برای این که روند مذاکرات به خوبی و آرام پیش برود، لازم است بی تفاوتی و بی‌اعتنایی را کنار بگذارید و با نشان دادن رضایت نسبت به مساله‌ای که مطرح شده است، استقبال خود را از امتیاز دادن به شخص مقابل علنی کنید. کاری جز پاسخ متناسب در فنون مذاکره، با موازین و مبانی عدالت مطابقت ندارد.

عقب نشینی کنید

عقب نشینی‌ها در مذاکرات به دو دسته ظاهری و ملایم تقسیم‌بندی می‌‌شوند. برای عقب نشینی ملایم، بهتر است طرف مقابل را شگفت‌زده کنید و جایی که او از شما توقع درگیری دارد، رشته کلام را به صورت آگاهانه به او بسپارید.

اما در عقب نشینی ظاهری نباید موضع خود را تغییر بدهید؛ تنها کافی است بر نظریه خود پایبند باشید و نظریه طرف مقابل را به شکل ظاهری بپذیرید.

تکنیک های کاربردی فنون مذاکره در بازاریابی و فروش

تکنیک های کاربردی فنون مذاکره در بازاریابی و فروش

همان طور که گفتیم، مذاکره به مساله خاصی محدود نمی‌شود. مراوده‌های تجاری، فروش، بازاریابی و حتی برقراری روابط عاطفی نیاز به شناخت و رعایت فنون مذاکره دارند. در این قسمت سعی کرده‌ایم تا تکنیک‌هایی را که باعث بهبود فرآیند مذاکرات در بازاریابی و فروش می‌شوند و به مدیران فروش و دیگر افراد کمک می‌کنند، معرفی کنیم:

با تصمیم‌ گیرنده اصلی گفتگو کنید

سعی کنید با کسی وارد مذاکره شوید که خودش تصمیم گیرنده نهایی یا نزدیک‌ترین فرد به او باشد. چرا که زمان و انرژی هر کسی از ارزش بالایی برخوردار است و زمانی که شما متوجه شوید طرف مقابل اجازه تصمیم‌گیری نهایی ندارد، از گفتگو دلسرد خواهید شد.

شروع کننده مذاکره باشید

اگر زمانی که در مقابل شخص مذاکره‌کننده قرار می‌گیرید، سر بحث را با بیان نقاط مشترک دو طرف باز کنید، حرفه‌ای بودن خودتان را نشان می‌دهید.

همچنین به دلیل حسی که با این کار به مشتری القا می‌کنید، موجب عمیق تر شدن روابط خواهید شد. در صورتی که شما شروع کننده مذاکره باشید، می‌توانید اولین پیشنهاد را که معمولا مهم‌ترین پیشنهاد است، مطرح کنید.

از ارزش های خود باخبر باشید

یکی دیگر از تکنیک‌های مهم در مذاکره تجاری، فروش یا بازاریابی، معرفی ارزش‌های محصول، کالا یا خدمات است؛ چرا که اگر بتوانید ارزش‌ها را به مشتری بفهمانید، قطعا به توافق خواهید رسید. حتی گاهی لازم است تا با مقایسه رقیبان و دلیل باارزش بودن کالا یا خدمات خود، مشتری را به توافق سریع تر ترغیب کنید.

در تبدیل خواسته‌های مشتری به نیاز تبحر داشته باشید

معرفی ارزش‌های کالا یا خدمات به مشتری در فنون مذاکره تجاری، فروش و بازاریابی کافی نخواهد بود. بنابراین لازم است خواسته‌ها و اولویت‌های مشتری را بشناسید و از طریق تبدیل آنها به نیاز، گفتگو را در دست بگیرید.

گاهی ممکن است مشتری از شما درخواست تخفیف کند. اما شما با آگاهی از این که گارانتی یا ضمانت کیفیت برای او از اهمیت بیشتری برخوردار است، کنترل مذاکرات را به دست می‌گیرید و پیشنهادهای بهتری به او می‌دهید.

به موقع مذاکره را ترک کنید

گاهی پیش می‌آید که مشتری از بازاریاب یا فروشنده درخواست غیرمعقولی می‌کند. برای این که بعدا از تصمیم‌گیری خود پشیمان نشوید، بهتر است برای ترک مذاکره اقدام کنید. معمولا در چنین مواقعی، مشتری به منظور از دست ندادن پیشنهاد، با شما توافق خواهد کرد.

 

 

مطالب پیشنهادی


ارسال نظر

نام
نام خود را وارد کنید
ایمیل
ایمیل خود را وارد کنید